Auf welche der nachfolgenden drei Werbeangebote würdest du als Erstes (aus dem Bauch heraus) reagieren?
Warum ist das so? Wieso hast du dich im ersten Impuls genau für dieses Angebot entschieden?
Dein erster Impuls zu welchem Angebot du greifst, wurde im limbischen System deines Gehirns getroffen. Denn zu rund 80% werden deine Entscheidungen unbewusst getroffen. Das heisst nichts anderes als dass du bereits entschieden hast, bevor du überhaupt beginnst rational über das Angebot nachzudenken. Das ist keine neumodische Erfindung, sondern evolutionär und schon ganz alt. Nur, nun sind die Vorgänge in deinem Gehirn wissenschaftlich belegt und sogar mess- und sichtbar. Im Gehirn ist nicht, wie bisher angenommen der Grosshirn für Entscheidungen zuständig, nein zuallererst bewertet das limbische System mit Hilfe von Emotions- und Motivsystemen. Erst wenn diese Bewertung erfolgt ist, gelangen unsere Informationen ins Großhirn, in das sogenannte Bewusstsein. Dann wird analysiert, abgewogen und rational gehandelt. Wie deine Entscheidung ausfällt, hängt also hauptsächlich davon ab, welches Emotionssystem bei dir zugrunde liegt.
Drei große Emotions- bzw. Motivsysteme prägen das menschliche Handeln und bestimmen unser ganzes Leben sowie all unsere Entscheidungen. Diese heissen Balance, Stimulanz und Dominanz.
Das Balance-System weist den Weg zu Harmonie, Tradition, Sicherheit und Ordnung. Das Dominanz-System ist zuständig für Durchsetzung, Macht, Effizienz und Autonomie. Während das Stimulanz-System Entdeckung, Neugier und Genuss verantwortet. Da diese Systeme im Gehirn weitgehend unabhängig sind, gibt es Mischungen zwischen ihnen.
In der Marketingberatung macht man sich dieses Wissen zunutze. So können bewusste Entscheidungen unterstützt oder gar forciert werden, indem die Emotionen der jeweiligen Zielgruppe angesprochen und aktiviert werden.
Sprache, Bilder und Farben schaffen es also bei dir als Wunschkunde die richtigen Emotionen zu wecken und damit deine Kaufentscheidung hervorzurufen.
Im Beispiel des «Druckerangebotes» werden ebenfalls Emotionen durch Sprache kreiiert.
Die Limited Edition Variante spricht das Stimulanzsystem an. Das Gefühl, als einer von wenigen dieses Drucker-Modell zu besitzen, erzeugt ein Gefühl von Exklusivität. Dieses findet sich in der Wertewelt stimulanzorientierter Menschen wieder. Das sind vorrangig Neugierige, Entdecker, Abenteuerlustige und Innovatoren.
Das 25%-Rabattangebot spricht hingegen dominanzorientierte Menschen an. Es löst in ihnen ein Gefühl von Macht und Überlegenheit aus. Denn sie haben vermeintlich ein Schnäppchen gemacht, während andere für das gleiche Produkt den vollen Preis gezahlt haben.
Und zu guter Letzt spricht das dritte Angebot vor allem diejenigen an, die der Balance-Motivwelt zugeordnet werden. Positive Bewertungen vermitteln ein gutes und sicheres Gefühl und erwecken Vertrauen in das Produkt.
Je nachdem wie du spontan entschieden hast, als du diese Angebote zum ersten Mal gesehen hast, dominieren grundsätzlich die Emotionen der zugehörigen Motivwelt deine unbewussten Entscheidungen.